VENDAS E NEGOCIAÇÃO: Do conceito à prática

A palavra negociação significa comerciar, termo derivado do latim “negotiari” (comércio), logo, o conceito de negociação pode se resumir a acordos para comprar e vender algo. Uma negociação legitima o entendimento entre duas partes, e no caso de vendedor e comprador, quando estão dispostos a cumprir as condições negociadas e estabelecidas em um processo de compra e venda.

Por isso, bons vendedores buscam continuamente aprimorar suas técnicas de negociação junto aos clientes mais exigentes, desenvolvendo discursos com propostas irrecusáveis. Mas, para negociar de maneira eficiente, é preciso compreender melhor o seu público-alvo, o processo de vendas e a jornada de compras do consumidor possível. Confira a seguir tudo o que precisa saber sobre negociação para desenvolver melhores estratégias e técnicas de vendas!

Como negociar?

Compreenda melhor as técnicas necessárias para alcançar seu público potencial e vender de forma mais eficiente!

– Demonstre confiança: Isso é fundamental, pois para confiar nas informações de um produto ou serviço a ser adquirido, o consumidor precisa entender que o vendedor domina o tema que está falando. A falta de credibilidade em um vendedor pode, inclusive, ocasionar a perda da venda.

– Seja flexível: Nem sempre o cliente irá concordar com os argumentos e condições de compra e, para isso, é preciso ceder e ser flexível e encontrar um meio termo, e se necessário, abrir mão de alguns pontos.

– Planeje, mas saiba improvisar: O planejamento é um guia necessário em um processo comercial inteligente. Porém, eventualmente pode ser necessário saber improvisar para dominar a negociação e estar preparado para imprevistos.

– Argumente: Bons argumentos, baseados em dados e exemplos confiáveis, podem convencer um comprador indeciso a mudar de ideia. Aposte em destacar diferenciais, como vantagens a curto, médio e longo prazo e as vantagens possíveis. Neste ponto, adotar algumas técnicas de vendas em sua argumentação, pode favorecer o convencimento.

Estágios da decisão de compra

Assim como o cliente passa por uma jornada de processo de decisão de compra, as vendas e negociação também podem ser elencadas por etapas. Conheça os principais estágios que levam o consumidor a se decidir por uma compra:

1 – Reconhecimento da necessidade de compra

Neste mesmo momento, o consumidor percebe que tem um problema que precisa ser resolvido. Esse momento pode ser racional, funcional ou até mesmo emocional. É racional, ao adquirir produtos que irão atender às necessidades básicas. Funcional quando adquiridos dentro de um certo intervalo de tempo, para situações especiais. E, emocionais, quando o consumidor se deixa levar pela vontade do momento, sem programar esta compra.

2 – Busca de informação

Após identificar que tem um problema que pode ser solucionado comprando um produto ou serviço, as pessoas costumam buscar mais informações sobre ele, como características, marcas, comparação de preços, condições de compra e prazo de entrega, entre outros pontos que influenciam o processo de compra. É aqui que entra a importância de investir em marketing de conteúdo, para educar e amadurecer os clientes que ainda estão nesse estágio inicial de decisão de compra. Para isso, podem ser criados conteúdos relevantes e de qualidade para atrair a atenção dos clientes e mantê-los no funil de vendas, gerando notoriedade para o produto ou empresa.

3 – Avaliação de alternativas

Após pesquisar tudo o que lhe interessa sobre o produto, o cliente passa a analisar todas as possibilidades para o seu orçamento e necessidade, além da entrega, serviços adicionais, indicações, entre outros. Normalmente neste estágio é comum o consumidor buscar o contato com vendedores, para esclarecer dúvidas para tomar uma decisão sobre a compra.

4 – Decisão de compra

Após estes passos, o cliente costuma decidir sobre a compra ou analisar algumas objeções para ter certeza de que aquele produto ou serviço é o ideal para sua necessidade ou desejo. Neste momento, cabe ao vendedor saber contornar as objeções do cliente. Para isso, precisa ter total conhecimento sobre o produto e compreender o perfil do cliente.

5 – Pós-compra

O comportamento pós-compra pode registrar diferentes emoções, como: a satisfação do cliente, que leva a indicações para amigos, ou a decepção/frustração do cliente em relação ao produto ou serviço, ou ainda registrar revolta do cliente, com expectativas que não foram atendidas. E todas essas emoções podem ser intensificadas devido ao valor do produto, o tempo gasto no processo de compra, desgaste emocional etc. Por isso é fundamental que o profissional de vendas procure atender todas as necessidades e dúvidas de cada cliente, desde o início da jornada de compras.

Técnicas de vendas e negociação

Confira as principais técnicas para seus potenciais clientes confirmarem uma compra e ficarem satisfeitos no pós-venda:

• Escuta ativa: Este tipo de técnica é muito eficaz, porque as pessoas gostam de se sentirem ouvidas. Demonstre interesse no que o consumidor tem a dizer e procure entender o que eles estão dizendo para ajudá-lo a fechar uma venda de forma mais eficaz.
• Defina um ICP: O Ideal Customer Profile se baseia no que seria o cliente ideal de uma empresa. Para isso, quanto mais informações você conseguir reunir sobre ele melhor será para criar um perfil mais assertivo
• Gatilhos mentais: Saber usar gatilhos mentais auxiliará para fechar vendas com muito mais facilidade. É uma das melhores técnicas para vender mais. Existem diversos gatilhos mentais, como gerar urgência de solução, empatia com o cliente, compromisso, credibilidade e confiança, sensações que você deve transmitir.
• Alinhamento de Marketing e Vendas: O alinhamento entre Vendas e Marketing é fundamental para o desenvolvimento e sucesso de uma empresa. Ambas as áreas precisam estar alinhadas nas demandas, funções, prazos e atividades para ajudar umas as outras.
• Canais de distribuição: A expansão de canais de distribuição também é uma técnica para vender mais muito eficiente. Verifique, através de formulários e relatórios, qual é o melhor canal para conversar com o seu consumidor, como redes sociais e plataformas de vendas em que o seu público-alvo está mais presente.
• Remarketing: O remarketing é uma das técnicas para vender que possibilita o contato com clientes que já demonstraram interesse pela sua empresa, mas que, por algum motivo, não efetivaram a compra. E apresenta altos níveis de atração: 3 em cada 5 compradores online notam anúncios de remarketing e 60% das taxas de conversão são mais altas com essa técnica.

Saiba mais!

Equipes de vendas que planejam, organizam e controlam suas vendas, têm suas metas mais claras, em um ambiente onde diferentes etapas envolvem a gestão de clientes e pós-venda. Nas Pílulas de Conhecimento de VENDAS E NEGOCIAÇÃO do Instituto Fragatha, inteiramente online, com 29 aulas em um total de 38 horas de duração, o profissional desenvolve etapas de prospecção de clientes, conclusão de venda e construção de relacionamento com o cliente com ações de pós-venda. O curso aborda estratégias de negociação, atendimento ao cliente, técnicas de venda, entre outros pontos necessários para desenvolver um bom profissional e gerar os melhores resultados.